【原创】一个工科男从销售小白到销售冠军的长大故事

文：徐洋 | Easy Selling 销售赋能中心认证教练
由于B2B大客户销售模式自身的特点，在和大客户对接的过程中，往往要求我们的销售人员熟悉产品或服务的流程、技术指标、技术特点、服务边界，有一定的技术背景会对大客户销售工作有很大的帮助。而我们的周围，从后端的技术支撑岗转做前端销售岗的大客户销售经理更是比比皆是。
技术岗往往会给人的印象是“内向、直、不喜欢和人打交道”，但这些不会成为转岗销售的特别障碍。恰恰相反，由于技术人员往往认真、执着、专业、学习能力强，在获得客户的认可方面更有优势，反而更能在销售岗位上创造辉煌。何况，销售技巧都是可以后天学习与掌握的。
从技术专才到销售天才的成功转型秘诀是什么呢？我们先来看一个有代表性的，真实的转型成功案例：
小王（化名）技术出身，和很多转岗的销售一样，他在销售这个陌生未知领域里经受了太多痛苦的挣扎，也在新领域中运用了超强的执行力、学习力，将工作安排拆解到每一分钟，不断自我学习，斩获一身销售技能，从而让自己和销售的产品都得到客户的认可和信赖。
他在入行时，就找到企业内的销售冠军作为教练、作为目标，不断观察他。参考销冠的工作方式来搜索资料、接洽客户，复盘他们的各种经典案例。随着不断的学习、模仿，他也不断突破自己。

他还拥有超强执行力，每次出去见客户谈单前，他都会认真备足功课，和师父、同事刻意练习谈单的话术，一遍又一遍模拟演练实战情景。这样一来，真正上到“战场”时，也不至于太紧张，而且越来越得心应手。
小王非常善于从实践中学习与总结。每和客户沟通或者谈判结单后，他都会把与客户的交谈录音拿出来反复听，将不足之处找出来，分析问题所在，确定下一步的改善计划。就这样，通过反复提炼，他逐步拥有了一套在更多客户和商机跟进上都能得以复制的销售作战模式，结合到他在技术方面的独特优势，客户更是愿意和小王进行合作，把小王当成了行业顾问与解决问题专家。
其实，小王的长大与成功经历，可以归结以下三个方面的努力：
站在巨人的肩膀上
每个企业都有自己的销售精英人群，如何将这些销售天才的能力进行复制、开枝散叶，变单打独斗为狼群攻势，这是企业最渴望实现的目标。
对于技术型销售，模仿是入门长大最快的方式，在学习、应用标准化的销售流程基础上，销售经理在入行起初就锚定一个行业内的销售冠军，不断观察他的工作习惯、交流口吻和和沟通技巧，不断学习，不断模仿，跟着看、跟着练、进而养成自己的习惯，形成自己的套路。一个优秀技术型的销售，还会在这个过程中，将自己的技术背景，充分融入交流的方案中，对销售的过程进行加持。

坚持必要的刻意练习
一个动作持续练习一万次，就会成为专家。再好的经验、再好的理论、再好的方法，没有训练，进入谈单的实战阶段都是无法打出来的。所以，所有的销售方法论都会特别强调训练的重要性。
销售人员，应该按照标准化的销售流程，刻意练习与客户沟通时的话术，多做销售情景的模拟演练，准备好客户可能感兴趣的话题，预设见面时客户的各种情况以及客户可能会提及的问题。这里，要充分利用技术背景的加持，持续地、有针对性地进行系统的演练。
行动起来，勤能补拙，熟能生巧，你离销冠有更近了一步。
不断地持续改进
肯学习、会训练、有反思，每次训练或者每次实战，我们都应该反复复盘，找出做的好的点继续发扬、把不足之处提取出来，与团队一同分析，找出问题原因，商讨解决方案。对销售的每个环节进行反思、提炼、总结，经过一次又一次的反复磨练，不断提升、持续改进，形成一套成熟的谈单技巧，与客户交流过程中，能够对答如流、游刃有余。

结语

从技术到销售是一个大的职业转型和跨越，转型过程中尝试确定自己的初心，打磨自己的心性，用一颗平常心看待得失。看清自己的优势所在，通过站上巨人肩膀、坚持刻意练习、不断持续改进这三板斧，有才、有能、有料，成为大客户销冠绝对不是梦。
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【原创】一个工科男从销售小白到销售冠军的长大故事

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