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若何成长经销商?

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发表于 2020-5-2 19:43:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
不速之客,10年销售老兵的我这个题目明显很和我胃口。PS:朋分线后,附上了成长经销商黑暗篇-2014,4,8日

先上答案:假如某产物满足了以下三个条件,找经销商就会很轻易。

1 做你的产物,经销商能赢

2 做你的产物,经销商可以赚到钱

3 做你的产物,经销商可以获得长大(备注:经销商和分销商,代理商的概念在我国经常是搞混的,所以在这里我把几个概念同逐一下,由于不管分销和还是经销还是代理都是和以上三个纬度分不开的)

以上三个条件顺序不成颠倒,重要度1>2>3.

先说1 经销商能赢

这个“赢”是有品商标令力,不用怎样推,消耗者会被吸引过来会抢着买的意义。全全国经销商都是很势利眼的(不管中外),他们永久只愿意卖最好卖的,最有品牌拉力的,轻易卖的产物,客户端口碑很好最愿意接管的产物。一切的经销商希望他们代理的产物一放在货架上分分钟就被消耗者抢光,希望他们代理的产物一投标就中标而不会被甲方质疑大概拒绝。以上都是由于做这个产物我可以“赢”。哪怕这个产物的厂家给经销商的政策很差,只要微利,哪怕这个产物的厂家市场庇护很是差,窜货风行,价格通明,利润暗澹。由于利润再差,只要卖的快而且上范围抬高运营本钱(野生,房租,公道避税,不开辟票逃税等)还是有钱赚,经销商最看中的周转率和现金流,中国的经销商是能省一个子算一个子,能多快速的周转就快周转。(所以不倡议大门生结业去什么商贸公司,分销代理公司,报酬给的非很欠好)。

下面举几个正反栗子说明赢对经销商有多重要:



这个高峻上的公司的产物,不管是iphone还是ipad,给经销商留的利润很是很是的低,大要利润在100元左右,可是在中国还是有无数人打破头的想做苹果的经销商,为什么?由于苹果这个LOGO有票房号令力呀!我卖装备不赢利,可是只要来我店冲着买苹果手机的人充足多,我卖充电宝可以赢利,我卖皮套可以赢利,我帮人逃狱都可以赢利,我卖配件可以赢利。这个贸易形式最典型的就是电影院,电影票可以由于价格通明打的很低,可是我卖爆米花和饮料可以赢利。所谓的穿插补助用来描述苹果的经销商最为形象。



同理,我办事今朝的三星公司(行将老子要离职去创业了,顺便讲讲吧),三星的手机和液晶电视也是很抢手的产物,可是做三星的手机和液晶电视的经销商并不是很赢利(特别是液晶电视,不如做国产物牌赢利),可是一样有人抢着做,缘由还是品牌拉力太强了,消耗者抢着要,你一个大商场不摆个三星电视说不外去,你一个手机数码商城没有三星人家感觉你不靠谱。

最坑爹是日本那些拍照机厂家,市场次序乱的一塌糊涂,一卖就亏钱,价格很是通明,你想在相机上加一点点钱敏感的消耗者就跑了,经销商是敢怒不敢言气得干瞪眼。这些厂家的态度是,你爱做不做,由于消耗者就认我们。为什么还有人做这些日本品牌的数码相机呢,还是存量市场在那放着,开个数码相机的专卖店还是有大把顾客上门,卖相机亏钱,可是卖镜头,镜头盖,电池,包包之类的周边赢利。

我们民族品牌在消耗类电子范畴里有能叫经销商感遭到能赢的品牌有我前店主



PC市场份额全球第一,中国区的份额到达了33%以上,中国政府行业采购市场份额50%以上,虽然现在PC市场份额鄙人滑可是联想大客户的代理商还是打破头的抢着做。

还有这位



那时我第一份工作在美的团体,那时他人这么说格力,格力空调的展台不用放导购,放条狗都能卖。

可是这不代表你的LOGO打在一切产物上经销商就会买账做你的产物,由于经销商很聪明,他们懂消耗者懂市场,比如在我在三星大客户部,最好卖的三星商用拼接LED大屏(LED拼接大屏第一品牌)可是三星的打印机和笔记本是最叫SALES头痛的,客户那边不想用,找经销商?叫经销商去帮我们卖?我们对这帮经销商也是求爷爷告奶奶又是弯腰又是下跪的,因人家就是不做你三星,管你手机电视多强势!为在客户端,消耗者心智里,笔记本最好的是联想,打印机是惠普嘛,哪怕你三星质量再好,客户就是懒的用你。一切成长经销商的手段没毛用。消耗者心目中的定位就是这么无情。

所以快速消耗品行业都是先广告遮天蔽日的轰炸,占据消耗者的心智,先把市场著名度翻开,然后厂家营业代表去招商成长分销商,开辟经销商相对来说就很轻易。典型的栗子就是王老吉,后来虽然品牌被广药拿走,可是加多宝的渠道才能很强根本深厚,现在我们吃暖锅的时辰大呼一声,老板!来罐王老吉。办事员端来一罐加多宝,我们看也不看的一饮而尽。

说到这里,我想说,假如你是一个品牌的开创人,在你的行业已经有了带领性品牌而你的品牌只是跟风没有差别化的话没能在客户心目中深深留下一个印象的话,你将做的很是疾苦。假如你是一个销售职员,找工作进了这么一个品牌没著名望,产物定位模糊的厂家话,你营业开辟起来会很是困难,不管你的带领怎样打鸡血灌鸡汤,你还是完不成销售使命,这个就是现实,由于经销商就这么现实,只卖能赢的,大概他们感受能赢的产物。

2 做你的产物经销商赚到钱

很多销售新手开辟经销商时辰,就会说一句,我们的产物价格不通明,做我们的产物赢利。这句比如我们屌丝泡妞时辰,只会说,我品德好,埋头绝对稳放心。经销商假如是女神的话,那末这句产物价格不通明可以保证您赢利,这句没用的屁话经销商天天听屌丝厂家讲了无数遍,尼玛还不是由于你没钱打广告,没有著名度和消耗者关注度,所以你价格才不通明。宝洁公司只给经销商留一个点的利润,经销商老老实实服帖服帖的做,这个就叫高富帅品牌的牛气。

假如一个厂家懂消耗者,又会玩市场,又能叫经销商赚到钱,这类厂家成长的将会很敏捷。此外行业不太领会,就拿家电和IT行业来说,国产物牌在这方面做的比力好,国产物牌深知自己的品牌拉力有限,所以在经销商支持,市场庇护方面做了很多尽力的工作,经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赢利,所以这也是现在很多行业并不是外资品牌一统全国的缘由。

所以天赋品牌拉力不敷的厂家一路头会很辛劳,要花很多功夫做市场,先叫这些经销商大爷先尝到长处后,他们才会起头认真的打款进货,然后你们一路合作把市场渐渐做大。这个就比如屌丝追女神光靠忽悠不可,得先把自己的外形表面整理好,找一份体面的工作,然后再来学我们一些泡妞技能,光期望学些耍小聪明的话术没屌用!

举个栗子,这方面做的好确当属联想,联想的柳传志昔时对经销商提出的口号是:“和衷共济 荣辱与共 配分解长 配合长大”,这么说也是这么做的,联想很是看中经销商的获利才能,联想有一个顾问委员会,顾委会的成员都是经销商,联想的高层会间接和顾委会开会协商一些题目,其中就会问经销商利润水平若何,假如利润欠好,联想高层会和地区职员一同改良。有一个本来在HP现在做联想的经销商告诉我,联想这些对经销商利润的关心很是得民气,他代理过一些外资品牌,他说那些外资品牌的厂家和销售职员底子不管经销商死活,由于品牌大你爱做不做,压完这家压那家。我说的阿谁从HP转做联想的经销商2009年第一年做了600万联想的营业,到了2013年销售额上升到1.2个亿,没有联想背后的扶持,光靠自己干是长大不了这么快的,在90年月和2000初,经过做联想实现屌丝逆袭的人太多了。开宾利的,开奥迪宝马买别墅的多得不得了。所以一切经销商都把柳传志当神一样看待。大师都晓得联想没啥焦点技术,PC买卖就是个组装,假如联想没有点自己独到之处也成不了500强。

叫经销商赢利不要逗留在口号上而是现实行动上,郭敬明都说过:要想赢利,就得先让他人赚到钱。

3 经销商可以从厂家那边获得长大。

在满足条件1和条件2的根本上,便可以和经销商谈谈理想和成长,仓廪实而知礼节。一般来说厂家的治理水和蔼职员本质都是高于经销商的治理水平以及职员本质,聪明的厂商可以经过输出治理来增加和经销商的粘度,中国的经销商老板除了吃喝嫖赌实在都是喜好都是有着激烈的进修志愿的,否则刘*秒,翟*燊之流会有这么大市场。

举栗子还是举联想,我是对联想有着激烈豪情的一小我,还是说说联想,你说联想没啥焦点技术,可是联想在公司治理和市场营销,终端治理,方面还是有着很强的合作力,所以联想把自己的这些常识有系统的构造专门的职员对经销商停止各类培训,派专人对焦点经销商停止营业诊断提升经销商的合作力,而且联想有一个“大联想”的概念,就是一切做联想的经销商都视为联想的一份子,有专门大联想的刊物和构造相关的活动。外资企业估量从上到下都是职业司理人加上品牌以及技术强势,涸泽而渔干完拍屁股走人的短期行为多得不得了。

以上三个,从方式论的重要水平来说,一定是从1到3,反过来就很傻逼了。虽然我举的都是IT行业的栗子,可是对快速消耗品以及产业品范畴也一样适用。

以上

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为国家打个广告,都在骂中国上行受阻,阶级结板。我自己出国发现对照国外,中国今朝还是有着大量的创业屌丝逆袭的机遇,在知乎上我碰到的很多有缔造力的人,从他们身上我绝对相信中国机遇很是多,89,80后还有很多机遇,未来日子会很好。

最初感激国家,中国今朝同时着全球无与伦比的泡妞机遇。想赚大钱泡标致妞,没脑筋可不可。
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