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魏庆原创 | 招商谈判:碰上个“话痨”经销商怎样办?

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发表于 2020-4-9 12:25:23 | 显示全部楼层 |阅读模式

作者| 魏庆

——摘自魏庆教员的营销专著《经销商治理行动分化升级版》

本篇提要导读:

招商,找到新经销商,按“套路”谈判,让他对厂家发生信心,顺遂打款进货。现实工作中,偶然没有这么顺遂:你碰上个“碎嘴子”、“话痨鬼”经销商,啰烦琐嗦问了你几百个题目,像审监犯一样审你,你的谈判套路和方式底子没法发挥,怎样办?


经常会碰到这类情况,你想跟经销商相同上市促销计划,可是对方底子不给你讲话的机遇,而且还不停地提问:你的产物有什么益处?旺季会不会断货?产物卖不动怎样办?产物积存怎样办?广告跟不上怎样办?竞品降价怎样办?超市进店费太高怎样办……

这时辰谈判自动权把握在他手里,他像审监犯一样审你,你的想法没机遇完整表达——这类相同没需要停止下去。我保举以下方式。

一、尝试“换发球”

张老板,我感觉我们相同有题目,我刚一措辞就会被你打断,这样吧,我们约定:我措辞你不打断,你措辞我不打断,你先说,我不税了,你说完我再说。

二、识别假题目

经销商对产物、政策、价格等身分似乎全数有异议怎样办?

有些经销商看到你有些“不兴奋”、要求“一方措辞,另一方不要打断”就会当令止口,让你把想说的话说完。

可是有的经销商不是这样,你让他先讲,他就真的先说:“你产物欠好、口胃不合适当地、包装欠都雅、价格偏高、广告支持不够、不给我赊销、促销支持有点小……”总之他把能想起来的题目全数埋怨一通。

这是一个经常会碰到的相同残局。

我们先来分析这个残局。这类全盘否认的经销商一般有两种心态。

第一种,就是想刁难你,给你一个下马威,然后渐渐要条件(这类情况要末是由于你产物竞力太差,他底子没爱好;要末是你“专业形象”展现不够,他轻视你)。被静态势下多说无益,爽性客客套气分开,晾他一段时候,同时一边留意造势(倒着做渠道等),一边积极和其他备选客户打仗,也许他会再来找你。

第二种,这个经销商也想做,态度也恳切,心里实在没有那末多疑问,他只是在一两个题目上放不下心(比如价格高、对销量远景心里没底),所以为了给自己犹犹豫豫不愿签协议找捏词,就乱讲一气,甚至自己也不晓得自己在说什么。

万万不要被这类经销商吓退,把他的一切疑虑回答一遍,他的题目80%是假题目,你回答他这20个题目,他顿时又蹦出了40个题目,最初就演酿成了一场无诚意的争辩。

我的做法是扒掉他的“假面具”,把他心里实在的题目逼出来。

[案例]

营业员:张老板,我倡议您不要斟酌这么多题目,您一口气把我的产物重新至尾批了一顿,我只问您一句:你对这个产物到底有没有爱好?

经销商:爱好是有,只是我做买卖很稳重。提早问清楚,心里有底,真正做的时辰我们才好合作嘛!

营业员:只要您有爱好就好,我想跟您讲,挂念不要那末多。做买卖没有不冒风险的,我给您一个名牌产物您说名牌产物好卖可是利润低,给您一个不著名产物您说利润高可是欠好卖,给您一个高级产物您说价格高,给您一个简易包装产物您说大丢脸……产物不成能没弱点的,做买卖要想浑然一体是不成能的。

这样吧,您告诉我20个题目中到底哪几个对你来说是最重要的,我把你最关心的题目给你处理掉,此外题目您自己克服吧。

经销商:我就是感觉价大高。

营业员:(分析:价高还是捏词)我们那里价高,比我们价格高的产物多的是。

经销商:但你们在当地是新面孔。

营业员:您的意义是——

经销商:我怕未来卖不动。

营业员:(分析:这句才是关键)哎!这就对了,说白了你担忧的就是卖不动,这个题目我给您处理……

三、撤销经销商“万一卖不动怎样办”的挂念:

万万不要说“江湖口”——“王老板你安心,我们的产物未来必定畅销”,这类话对经销商没有任何压服力。你不如告诉他:“张老板,我们的产物在这里的销量现在我不能给定论,由于还没发生嘛!我说了您也不相信,但我可以给您几个数据和究竟,您可以自己推算观察一下产物有没有潜力。”

1、用预先冲货销量数字来证实本品的销售潜力

例:

张老板,真话跟您讲。您也看到了,现在我们没在当地选经销商,但环南二路批发市场的红星批发已经从外地接冲货起头卖了,我去统计过,他一个月从外地接货大要500箱,这500箱对您来说意味着什么相信你也晓得,假如你做经销商我们把何处冲货货源一卡,你再对红星批发他促销让他从你这里接货,这500箱销量立即就是你的。

2、用当地小店销量数字证实

统计当地一两个小店的本品销量,然后跟经销商分析:“你看,现在你对门阿谁新星商铺,那末小的商铺一个月能卖一箱货(不信你自己去问),一旦你成为当地总经销,你自己心里清楚,这个城市像这样的店不下五千个,五千个店一个月的走量是几多,你算算就晓得。”

3、邻近城市销量数字证实

例:

你这个市300万生齿,某某市只要200万生齿,人均支出比你这里还少,但那边的经销商张三(手机号是138XXXXXX),客岁一年销量二万箱,你这个城市能销几多箱,对照一下你心里应当清楚。

4、用终端进货窟愿究竟来证实

例:

提早带产物样品以厂家名义跟当地批发商、超市联系,获得较好的合作志愿。然后跟经销商谈:“你的几个首要下线客户张三、李四、王五,还有当地最大的超市某某商厦采购司理赵六我已经造访过了,他们都对这个产物很感爱好。”

5、用今年公司的大好情势来证实

你也晓得,客岁我们公司的产物价格倒挂比力严重(讲出具体市场上客岁价格倒桂具体数字和实证),今年公司采纳新的返利政策,现在你在此外市场上也能看到价格倒挂有明显好转,利润更通顺了。别的公司今年又新开辟了几个新产物(展现新产物样品),今朝增加了广告(讲出什么电视台什么时段播出),您现在加入我们公司算是遇上好时辰了。

6、首批进货压力小

首批进货压力小,门坎就低,可撤销经销商的担忧、畏难心理。

话术:

公司规定一切新经销商第一次进货不能跨越五万元,目标就是庇护经销商的好处,不让经销商有太大风险。

分析:

特别是对陌生品牌,经销商初次进货必放心里不踏实。初次定单就给经销商大量压货,难度很大,即使能压服经销商,也会让经销商发生该产物“占资金和库存、周转慢、产物欠好销”的负面印象。专业销售职员应当按照市场情况给经销商下公道的定单量,大白市场现实销量不是经销商进货量而是终端消化量。面临新开户的经销商更应当留意小批量发货,敏捷帮经销商实现现实销售以激励其合作志愿。

所谓“首批限量进货”,一定是企业政策,但营业职员心里应当有这本账。

7、前期进货快便可以消化

经销商需要平安感,现实上就是果断不愿承当赔钱的风险,而最大的风险往来往自于第一车货能否顺遂销进来。所以不单要让经销商晓得他一次进货量不大,还要让他相信第一批货厂家会配合他很快销进来。这才算是给经销商吃了放心丸。

话术:

张老板你第一车货9月20日进过来,一共1000件,9月22号我们公司派两小我一辆车,你也派两小我一辆车,我们一路去批发市场铺市,铺市政策是卖十箱送一把雨伞,我们公司负责供给礼物和印制传单,我们的方针是5天之内对郊区200个批发商做地毯式捕货,最守旧估量,也有三分之一客户成交,销量就是700葙,所以你9月20号的第一批货在国庆节前批发促销就能消化700件以上。

8:价格次序稳定

话术:

假如我们合作,此外事都可以商量(促销、进货量、厂家支持等等),但有一个原则不能动——就是不准冲货砸价。我们公司在治理冲货砸价上的原则是先惩罚当区的销售主管,再惩罚经销商,一旦捉住经销商冲货、砸价的证据就——“杀无赦,斩立决”!

分析:

营业职员在经销条约肯定之前就对经销商有这类“恶狠狠的威胁”,经销商不单不会生气,反倒会感应平安:——“这个厂家治理冲货砸价很严酷,未来我的市场不会被冲货。”

9:夸大厂家重视水平

话术:

明年你这块市场是我们公司的榜样市场/试点/明星市场。

留意:营业职员说这句话要晓得:‘表达切确”(避免经销商期望太高致使失望),重点市场纷歧定是厂家的一类市场,也可以是三类市场中的重点市场。
作者简介:魏庆



广州理至实征询有限公司 广州魏庆企业治理征询有限 董事长

    理论经历:从下层业代做起,历任可口可乐公司营业代表、销售主任、销售司理。顶新国际团体产物司理。内资企业销售总监。培训主张:“理念到行动” 营销培训开创人。“理念到行动”商标持有人。主张“培训要把理念宣到落实到行动分化,让学员上午听完下午就能拿到市场上应用” 。专业天资:2002年进入营销培训征询行业,前后为可口可乐公司、台湾同一企业、嘉里粮油、蒙牛乳业、伊利冷饮、美的团体、TCL团体、九阳家电、立白团体、恒安团体、康佳团体、联想团体、史丹利股份有限公司、金正大股份有限公司、中国石油、双汇团体、大自然木地板、圣象壁纸、欧普照明、富安娜家居、民生银行等国内外五百余家企业供给营销培训&教导。客户口碑:培训结果,客户做证。大型企业持续屡次约请魏庆教员停止的系列培训,是对魏庆培训质量的最好证实。同一企业前后43次、美的团体前后34次,益海嘉里前后10次,恒安团体前后11次,TCL团体前后14次,康佳团体前后12次、联想团体前后3次,健力宝团体前后7次,九阳家电前后8次,苏泊尔团体前后9次,圣元乳业前后15次,茅台团体习酒公司9次,史丹利化肥25次,法国PAREX团体德高建材前后15次……约请魏庆教员供给系列营销培训。理论研讨:《销售与市场》、《商界》等多家营销媒体撰稿人。《商界贸易批评》特约编委。畅销书《终端销售葵花宝典》、《经销商治理行动分化培训》连任“亚马逊”、“当当”购书网站分类畅销榜音像制品:出书三套营销培训光碟、曾在全国各地50余家电视台播放;
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