销售的本质是什么？
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/0784d74f00fa49cb83ad5a7d46bd38fe~tplv-tt-large.image?x-expires=1988970017&x-signature=wL4rXM%2BcXBGSFtA1tjrvy8vUPvc%3D用DISC拆解销售流程
CEO对大家的分析非常满意，公司从去年开始，推行“全员营销策略”，每一个人都要提高销售能力，从意识到行为，从成交额到服务客户，“销售”被前所未有地关注并重视。
销售的本质是什么？有人说是成交，有人说是价值交换，有人说是心理的博弈，实际上，销售的本质是影响他人做决策。
如何影响他人，销售流程起到了至关重要的作用。
完整的销售流程，是一个复杂的流程，售前、售中、售后，可以各自单独写一本书。这里，我们主要用DISC理论，拆解一个陌生客户的销售流程，从打招呼开始，包含线下和线上两种模式。
当客户走到你面前，或者坐在摄像头的那头，双方开始进入销售流程。
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先向客户展现我们的I型特质，欢迎、示好、拉近距离。
线下：主动上前迎接，露出热情的笑容，主动做自我介绍。譬如“您好，我是XXX，很高兴能为您服务。”紧接着聊一些拉近彼此距离的话题，如“感觉您很亲切”“您看着像我的一个朋友”“您也是漫威的粉丝吗”。
线上：当对方询问“在吗”，立马回应“在的，亲”，当对方一段时间没反应，主动确认“亲，还在吗”。互联网催生了“亲”文化，在一定程度上提升了客户服务水平。
接着向客户展现我们的S型特质，耐心、倾听诉求、记录需求。
线下：询问对方，有怎样的需求或想法，尽可能多地让对方讲话，自己保持倾听状态。这是一个收集信息、明确需求、识别客户的好机会，做销售工作，20%靠话术，80%靠倾听。
线上：“您好，请问您想要购买的是哪一款，方便发一下链接吗？”与客户确认其需要的商品，以免搞错，链接发来的同时，耐心答疑，一般主动来找客服咨询的，至少对价格、优惠、使用方式、物流服务等存在一些疑问。
接下来向客户展现我们的C型特质，专业、分析需求、提供方案。
线下：既然客户的想法已经和盘托出，销售人员是时候从自身的专业角度出发了，给予建议，提供适合对方的方案。譬如，“根据您的描述，以下三款适合您，我为您逐一介绍一下”，与此同时，把相关资料递给客户，客户可以一边看文字，一边听讲解，遇到一些重点信息和数据，帮客户指出或圈出来。
线上：客户在几款产品的选择方面纠结，销售人员根据设置好的客户应答策略，抛出不同商品的优势和劣势，适用范围与使用建议，“亲，这些都很不错噢，您可以对比一下，根据自己的需求购买”，必要的时候，再引导客户仔细阅读产品详情的页面，有些细节性的问题，早已在产品详情页面中，有些细节性的问题，早已在产品详情页面中标注过。
终于要向客户展现我们的D型特质了，推动、促成、当场成交。
线下：所有的销售工作都是为了促成交易，销售人员可以使用促成交易的话术。譬如，直接询问付费方式，“那您看是现金还是刷卡”“您是用支付宝还是微信”。譬如，增强客户的紧迫感，“今天是促销的最后一天了”“商品是限量的所以即将售罄”。
线上：线上的话术与线下的话术类似，还可以多一句“今天有满减券，您可以领一下”；或者多一句“亲，手快有，手慢无，今天活动的力度真的非常大噢”，潜台词就是“快点付款吧”。
千万不要以为销售流程到此结束了，经验丰富的销售人员会继续出招。
再次向客户展现我们的I型特质，点赞、互动、寻求转介绍。
线下：客户下单了，这时候是甜蜜时刻，要抓住机会与客户搞好关系。夸奖客户。譬如，“您真是太明智了”“很高兴像您这么优秀的人成为我们的客户”，让客户的购买体验得到升华。销售人员要与客户加深联系。譬如，“可以跟您加个微信吗”“以后有新产品，方便给您推荐吗”，力争得到客户的“首肯”。寻求转介绍的机会。譬如，“期待您向身边的朋友推荐我们的产品”“您身边有跟您一样的优质客户，要介绍给我噢”，也许，下一个订单就这么产生了。
线上：相对简单，确认收货地址，寻求对方收货后的好评，如果有感恩回馈政策，再给客户一个小惊喜。“亲，我是××号客服，欢迎下次光临”。
I→S→C→D→I，拉近距离、记录需求、提供方案、当场成交、寻求转介绍。在每一个优秀的销售人员的心中，都应该有这样一个流程，只是，我把它用DISC理论拆解了一遍。
特别补充几句。
流程是死的，人是活的，要会随机应变。
标准流程如此，具体操作要结合实际情况进行调整。譬如，客户是高D特征的，你就不必从I型特质开始了。
既然是标准流程，适用于大多数行业和销售场景，但也有不适用的，欢迎一起探讨研究。
如果想做好销售工作，请回到第四章，阅读“马斯洛需求层次理论”的部分，或者阅读下一节内容，相信会对你有新的启发。
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